טיפים לטכניקות מכירה שיעזרו לכם לסגור יותר עסקאות

לא משנה באיזה ערוץ שיווק אתם פונים לבצע את המכירה- בין אם זה פרונטלי (פנים אל פנים), טלפוני או אפילו במייל, אתם חייבים לגבש תוכנית עבודה ואסטרטגיה ולפעול לפיה. כחלק מהאסטרטגיה שלכם חשוב שתעבדו על פי שיטות וטכניקות מכירה שאתם מכירים ומתרגלים על בסיס קבוע. כך אתם עובדים לפי דפוסים קבועים שעובדים לכם, ורק משנים את הגישה או הטכניקה בהתאם ללקוח. במאמר הקרוב אספק לכם כמה טיפים וטכניקות מכירה שגיליתי שעובדות מעולה בשבילי. אתם מוזמנים לקחת את הטכניקות האלה וליישם אותן באסטרטגיות שלכם, וכמובן לשכלל ולהתאים אותן בהתאם ללקוח שאיתו אתם עובדים.

דברו בשפה של הלקוח וצרו אמון

אחת השיטות החזקות ביותר בעולם המכירות היא יצירת הזדהות עם הלקוח. יש דברים שהם ברורים, כמו שבכל חנות דואגים לפתרונות תשלום כמו קופה רושמת, כך גם בתחום המכירות, הזדהות עם הלקוח מקפיצה את הסיכויים להצלחה. איך משיגים את זה? שאלה מעולה! נסו לדבר בגובה העיניים ללקוח שלכם ולהתאים את עצמכם והמסרים שלכם לפי הבן אדם שאיתו אתם מדברים. לקוחות שמרגישים שאיש המכירות מדבר איתם "בגובה העיניים" קל יותר להזדהות עם איש המכירות ולייצר אמון הדדי ביניהם. ניתן לעשות זאת בכמה שיטות שונות בהתאם לסוג המכירה שבה אתם עובדים. כמה דוגמאות: שימוש בטונציה מרגיעה ומשרת ביטחון, "שיטת המראה"- חקו את תנועות הגוף ושפת הפנים של הלקוח שלכם, התאימו את רמת השפה בהתאם ללקוח (פשוטה יותר, מורכבת יותר), חזרה על ביטויים של הלקוח והמרתם לשכנוע בשבילכם. כל אלה דוגמאות ליצירת הזדהות ובניית אמון עם הלקוח, נסו אותן ותופתעו לגלות כמה טוב זה עובד.

שאלו שאלות עוצמה שמניעות אנשים לחשוף את ההתנגדויות שלהם

כדי לטפל בהתנגדויות של לקוח, צריך קודם כל לחשוף אותן. אחת הדרכים היעילות ביותר היא להוביל את הלקוח בחכמה אל עבר ההתנגדויות שיושבות אצלו בראש- מבלי שישים לב לכך! אחת הדרכים לעשות זאת היא להוביל אותו ע"י שאלות מתוכננות היטב. לדוגמה, אתם אנשי מכירות של מכשירים סלולרים. מגיע אליכם מתעניין לדוכן שמסתכל על האייפון החדש. מהצד שלו כבר יש התעניינות, אנחנו רק צריכים לנתב אותו שיבין שהוא צריך את האייפון הזה. תחילה כמובן נשאל לשמו ונשאל אותו איזה מכשיר יש לו היום ואם הוא מרוצה ממנו. המטרה שלנו היא לעורר בו ספקות בנוגע למכשיר הנוכחי שלו ולעורר בו את הצורך למכשיר חדש. "הוא נתקע לך הרבה?, לא שומעים טוב בטלפון?, היית רוצה מצלמה באיכות גבוהה יותר נכון?" לאחר שהוא מסכים איתכם על השאלות שלכם, הציגו בפניו איך האייפון הוא המכשיר שפותר את הצורך שלו. הוא הסכים עם הבעיות שציינתם ומודע לצורך שלו במכשיר טוב יותר. כעת האייפון החדש בעיניו הוא פתרון שעונה על הצרכים שעוררתם, מכאן המכירה תהיה קלה יותר.

חשיבות של תבנית שיחה

תבנית שיחה, פיץ', נאום מעלית- כל אלו הם מושגים בעלי עקרונות מאוד דומים. כדי להיות אפקטיביים ויעילים כמה שיותר עליכם להרכיב תבנית שיחה שבה אתם יודעים איך לנתב את הלקוח אל עבר המטרה שלכם.

• ✔️פתיחה קבועה ליצירת הזדהות
• ✔️עירור צורך/ בעיות
• ✔️הצגת פתרון לאותן בעיות
• ✔️טכניקות שכנוע ומשא ומתן
• ✔️סיכום שיחה וסגירת עסקה

ככל שתעבדו יותר עם תבנית שיחה קבועה ותשכללו אותה, תהפכו למכונות מכירה משומנות שיודעות להתאים טכניקות ושיטות ביעילות בהתאם לבן אדם שמולו אתם ניצבים.

קחו את הנקודות שצויינו פה והוסיפו אותם לאסטרטגיות שלכם. נסו כל פעם דברים אחרים ושכללו את הטכניקות מכירה האלו כדי שיעבדו מושלם עבורכם. על מנת ליישם את כל השיטות הללו אנו ממליצים לכם לפנות אל חברות השמה לאנשי מכירות שיזהו את הכישורים שצברתם וידעו להתאים לכם את העבודה הטובה ביותר עבורכם. מקווה שנהנתם מהמאמר והפקתם ממנו ערך.