אומנות המשא ומתן

משא ומתן זו יכולת חשובה מאוד לא רק לאנשי מכירות, אלא גם לחיים הפרטיים של כל אחד ואחד. כמעט בכל אינטראקציה בשגרה היומיומית שלנו אנחנו משתמשים במשא ומתן. לבקש מאמא משהו, ויכוח עם הבן/בת זוג, דרישה להעלאה בשכר מהבוס ועוד. שליטה בטכניקות ומיומנויות משא ומתן יוכלו לא רק לשפר את כישורי המכירה שלכם, הם יכולים לשפר את החיים האישיים שלכם בתחומים רבים. במאמר הקרוב אספק כמה טיפים ותובנות לגבי היכולת הכל כך קריטית הזו לאנשי מכירות. אני מקווה שתפיקו ערך רב ותטמיעו את הטיפים האלה בשיחות המכירה, ובחיים האישיים שלכם.

הקשבה
המיומנות הכי חשובה במשא ומתן היא הקשבה. למען האמת, משא ומתן יכול לקום וליפול רק על המיומנות הזאת. בעזרת שאילת שאלות מנחות ושיטות כמו "מירורינג" שהזכרנו במאמר טיפים למכירות פרונטליות, תוכלו לקבל את כל המידע שאתם צריכים רק ע"י הקשבה. תנו לבן אדם שמולכם לדבר, וגם אם יהיה רגעים של שקט – אל תתפתו להיכנס, הם ינסו להשלים את השקט בעוד דיבורים כדי להימנע ממבוכה.

הגיעו מוכנים לפגישה

לפני הפגישה התכוננו והגדירו – מה המטרות שלכם מהמשא ומתן? עד לאיפה אתם מוכנים לרדת בדרישות? איפה אתם לא מוכנים להתפשר? למדו את מי שעומד לפניכם – מה ההיסטוריה שלו, מה חשוב לו ובמה הוא מאמין. ככל שתגיעו יותר מוכנים לפגישה מבחינת ידע מקדים, תוכלו לנהל משא ומתן אפקטיבי. כל הנוגע לעיל מתכוון גם לרגע בו תמצאו עצמכם מנהלים דיון מול חברה של השמת אנשי מכירות בה תציפו את רצונותיכם וציפיות השכר שלכם כמובן, חובה להגיע מוכנים מראש עם דרישות וציפיות, כמו בעבודת המכירות עצמה. 

אל תפחדו
אתם חייבים להיות אסרטיביים ובטוחים בעצמכם ובמה שאתם דורשים. במידה וערכתם הכנה מקדימה כמו שצריך, ההרגשה הזו אמורה להרגיש לכם טבעית. אל תפחדו לדרוש את מה שאתם רוצים ושדרו ביטחון. חשוב להבהיר שיש הבדל ניכר בין להיות אסרטיבי לבין להיות אגרסיבי. אסרטיבי דורש דרישה בביטחון ועומד מאחוריה, אך הוא לוקח בחשבון את העובדה שיש כמה צדדים לעסקה והוא לא חושב רק על עצמו. אגרסיבי לעומת זאת מונע ממניעים אישיים ואגואיסטיים ועליהם הוא מוכן להילחם. היו אסרטיביים!

תהיו סבלניים
יש את המשפט המוכר: "החיפזון הוא מן השטן". אל תמהרו לחתום על עסקה או להסכים לתנאים בן רגע. קחו לכם את הזמן לעבור על הכל שוב ולראות שלא פספסתם משהו, אולי תרצו לדרוש עוד משהו או לשנות סעיף מסוים. עדיף לכם להאריך עוד קצת את המשא ומתן מאשר לסגור עסקה בפזיזות ואחרי זה להתחרט.

תהיו אופטימיים
חשוב להציב מטרות גבוהות ואופטימיות, אך כמובן מציאותיות. אם תגיעו למשא ומתן בדרישות נמוכות, לאיפה תגיעו? אולי תצליחו לעמוד ביעדים שלכם, אבל היעדים האלה כנראה לא ימלאו את המטרות העסקיות שלכם. כוונו לירח, מקסימום תיפלו על כוכב.

הראו למי שעומד מולכם שהצרכים שלו חשובים לכם
אטימות לא תביא אתכם לשום מקום. בסופו של יום, למשא ומתן יש יותר מצד אחד – וכולם רוצים חתיכה מהעוגה והצלחה. חשוב להבהיר לצדדים מולם אתם עובדים שהצרכים שלהם חשובים לכם, ואתם עושים מה שבאפשרותכם כדי למלא את מבוקשם בצורה הטובה ביותר. אתם רוצים להשיג את המטרות שלכם, אך המטרות שלהם חשובות לא פחות וצריך להתחשב בהם.

מקווה שתשתמשו בשיטות האלו בשיחות המכירה הבאות שלכם ותסגרו יותר עסקאות באמצעות פיצוח שיטת אומנות המשא ומתן. במידה שאתם מרגישים מוכנים להתקדם ולמצוא את עבודת מכירות מאתגרת יותר מהנוכחית שלכם, צרו קשר עם חברת השמה מלמוד המתמחה בהשמת עובדים לאנשי מכירות ושיווק ותמצאו עצמכם עומדים בפני אתגרים מרתקים בעבודה חלומית.